Foto-Business: Das Angebot als unterschätztes Marketing-Instrument

Als ich noch im Marketing und in der Unternehmenskommunikation tätig war, habe ich von meinem damaligen Vertriebsleiter einen goldenen Satz gehört: „Je aufwändiger und größer ein Job ist, desto wertiger muss das Angebot sein.“ Diesen Satz habe ich mir gemerkt und wende ihn in meiner fotografischen Praxis schon lange an. Was das heißt – dazu gleich noch ausführlich mehr.

Aus vielen Gesprächen weiß ich, dass nicht nur bei Fotografen das Angebot eher stiefmütterlich behandelt wird. Oft ist es eine einfache Tabelle, in der die einzelnen Positionen aufgelistet werden und am Ende eine Summe gezogen wird. Klar, damit erfüllt so ein Angebot die unmittelbare Funktion: sie teilt dem Kunden mit, was der Fotograf für seine Arbeit und für die Nutzung der Bilder verlangt. Nicht weniger. Aber eben auch nicht mehr.

Dabei ist das Angebot ein Dokument, das möglicherweise durch viele Hände geht: Vielleicht wird es vom Marketingpraktikanten angefordert, vom Pressesprecher begutachtet und vom Werbeleiter abgesegnet. Vielleicht fordert der Kunde mehrere Angebote an. Ein Angebot, das nur den Preis kommuniziert, kann nicht mehr erzählen als das: nichts über den Fotografen, nichts über die Qualität, nichts über den Menschen, der dieses Angebot macht. Und es kann sich nicht positiv von anderen Angeboten abheben – außer vielleicht über den Preis. Aber wir wollen ja der geeignetste und ein wertiger Anbieter sein – nicht der billigste.

Unsere Angebote sind daher immer mindestens drei Seiten lang und kommunizieren eine ganze Reihe von Aspekten. Ich will die Gliederung und Inhalte hier gerne einmal darstellen. Das ist sicherlich nicht der Weisheit letzter Schluss, aber vielleicht fühlt sich der eine oder andere Kollege animiert, Form und Inhalt seiner Angebote zu überdenken und gegebenenfalls neu zu gestalten.

Ein hochwertiges Angebot gliedert sich bei mir in folgende Textabschnitte:

1. Adressierung: Empfänger und Firma (Ansprechpartner zuerst!)
2. Verfallsdatum: „An dieses Angebot bindet sich Christian Ahrens bis zum xx.xx.20xx“
3. Gegenstand des Angebotes: Kurze Beschreibung des Projektes und der Bilder, die entstehen sollen. Wie sollen die Fotos eingesetzt werden, welche Botschaft sollen sie transportieren? In welchen Medien sollen die Bilder eingesetzt werden?
4. Konzeptionelle Überlegungen / Organisation: in diesem Abschnitt werden Vorschläge gemacht, wie das Projekt am besten zu organisieren ist, welche Abläufe eingehalten werden etc. Hier gibt es auch einige Tipps zum Einsatz von Laienmodellen usw.
5. Produktion und Team: Hier ist festgelegt, wer die Fotoproduktion verantwortet, wieviele Assistenten eingesetzt werden, welche Technik genutzt wird (z.B. Kleinbildtechnik, Akku-betriebenes Licht on location usw.)
6. Sicherheitsausrüstung: Da wir fast immer in Produktion und Technik unterwegs sind, hier der beruhigende Hinweis, dass wir uns mit den Sicherheitsbestimmungen auskennen, alle notwendigen Schuhe, Anzüge, Helme usw. haben und auch über eine entsprechende G41 – Bescheinigung verfügen, die z.B. Bedenken bei Arbeiten in der Höhe ausräumt (Gesundheitsattest).
7. Qualitätsgarantie: Hier versichern wir, dass wir mit aller Leidenschaft und vollem Einsatz tätig sind und sprechen eine Zufriedenheitsgarantie aus. Zudem erfolgt der Hinweis, dass alle Bilder on location auf dem iPad in Augenschein genommen werden können und Korrekturen daher sofort in den Prozess einfließen können.
8. Aufwände und Projekthonorar: Nun geht es ums Eingemachte – die Honorare für Fotografen und Assistenten, Visagisten usw. Ggf. erscheinen hier auch Hinweise auf die Kosten für Reisezeit, zusätzliche Nutzungsrechte, Übernachtungen, Kilometergeld usw. – je nach Projektart und -größe.
9. Abschließend folgt noch ein Hinweis auf die Nutzungsrechte, die mit dem Angebot abgedeckt sind sowie einige Details zur Anlieferung der Daten. Es folgt zudem der Hinweis, dass die Daten mindestens fünf Jahre aufgehoben werden und dass die Fotografen ausgewählte Bilder des Projektes zur Eigenwerbung nutzen dürfen.

Wie gesagt: das ist nur ein Vorschlag. Das geht auch ganz anders und ist sicherlich nicht für alle Sujets und Projektarten so direkt anwendbar. Mein Beitrag soll auch gar nicht zu einer 1:1-Anwendung stimulieren – wohl aber Anregungen geben, die eigenen Angebote wertvoller, überzeugender und damit auch erfolgreicher zu gestalten.

Vor einigen Tagen haben wir das Thema im größeren Kollegenkreis diskutiert. Dabei gab es auch spannende Weiterentwicklungen. So hat zum Beispiel ein Kollege einen ähnlichen Aufbau gewählt, das Angebot aber mit eingebetteten Fotos aufgewertet, die Beispiele aus früheren oder aus ähnlichen Produktionen zeigen. So wurde das Angebot gleichzeitig zu einer Art Portfoliomappe und wird ganz sicherlich auffallen und idealerweise auch überzeugen.

Meine Erfahrungen mit ausführlichen, individuell formulierten und empathisch aufgeladenen Angeboten sind ausgesprochen positiv. Ich kann diesen Weg aus ganzem Herzen empfehlen und bin sicher, dass die Qualität des Angebotes einen nachvollziehbar positiven Einfluss auf den Geschäftserfolg hat.